Kaltakquise

Was ist Kaltakquise (Cold Calling)?

Wikipedia definiert Kaltakquise (auch Cold Calling genannt) als “die Werbung für Geschäfte mit potenziellen Kunden, die keinen vorherigen Kontakt mit dem Verkäufer hatten, der das Gespräch führt”. Während dies ein bisschen gruselig und möglicherweise belästigend klingt, ist Kaltakquise ein wesentlicher Bestandteil zahlreicher Geschäfte, die Ihr Produkt oder Service verkaufen und vermarkten möchten.

Leider hat Cold Calling einen schlechten Ruf aufgrund seiner aufdringlichen und etwas nervigen Natur, besonders wenn man gerade mitten in etwas Wichtigem steckt. Aber der Punkt bleibt: Cold Calling ist wichtig für Ihr viele Unternehmen. Deshalb haben wir eine Liste von schnellen und effektiven Tipps und Techniken für Kaltakquise notiert, die Sie implementieren können, um die Chance zu erhöhen, mit Ihren Kaltakquise erfolgreich zu sein.

Tipps für erfolgreiche Kaltakquise

1. Recherchieren Sie vorher ausreichend

Obwohl dieser Tipp offensichtlich erscheint, muss er noch spezifiziert werden. Recherchieren Sie relevante und öffentliche Daten Ihrer potentiellen Kunden – von seinem Namen, seinem Alter, Beruf und seiner Stellenbeschreibung. Dies kann einen großen Unterschied machen, denn Sie können dann schonmal grob abschätzen, wie Ihr gegenüber tickt. Zudem haben Sie eine Grundidee der Person in Ihrem Kopf gebildet, um die es geht, eas es einfacher macht zu telefonieren und zu punkten.

Abgesehen davon, wissen Sie, wann Sie anrufen müssen. Untersuchungen zeigen, dass Anrufe am Mittwoch und Donnerstag die besten Tage sind, um Kontakt aufzunehmen, während die beste Zeit 16.00 bis 17.00 Uhr ist. Planen Sie Ihre Zeit entsprechend ein, um diese Anrufe zu tätigen!

2. Bereiten Sie ein umsetzbaren Skripts vor

Besonders wichtig – bereiten Sie ein einfaches Skript vor, damit Sie nicht vergessen, was Sie bei der Kaltakquise zu sagen haben. Es ist wichtig zu bedenken, dass dieses Skript nur als Erinnerung an Ihrn “Roten Faden” dient, der Rest liegt bei Ihnen.

Was hilfreich ist, ist, eine starkes Eröffnungsstamement zu schaffen, indem man zielgerichtet wirkt und den Mehrwert für den Kunden spezifiziert. Wenn Ihre potentiellen Kunden nicht sehen, wie das Produkt oder die Dienstleistung, einen klaren Mehrwert bietet, ist es wahrscheinlich, dass Sie abgewürgt werden. Schauen Sie sich diesen Artikel an, um ein solides Cold Calling Skript zu erstellen.

Auch während des Sprechens, sollten Sie  versuchen, wie Sie selbst zu klingen. Ein übliches Problem mit einem Skript ist, dass Sie dazu neigen, mechanisch zu reden, weil Sie zu sehr daran festhalten. Bereite dich auf diese Eventualität vor und lerne, warmherzig und empfindsam zu sein. Wenn es hilft, zeichnen Sie sich bei Anrufen auf, um zu hören, wie Ihre Stimme klingt, und nehmen Sie dann entsprechende Änderungen vor.

3. Senden Sie potenziellen Kunden Werbeartikel

Bevor Sie den Anruf tätigen, also. Dies kann ein nützlicher Weg sein, um die Wogen von Anfanf an zu glätten. Vorallem da der Kunde eine Vorstellung davon bekommen hat, wer Sie sind, anstatt dass Sie ein völlig Fremder sind. Alles, was relevant und nützlich ist, kann diesen Zweck erfüllen. Es könnte ein herunterladbares Dokument sein, wie z.B. eine für ihre Branche relevante Infografik oder ein Gutschein für das Produkt, welches Sie bewerben.

Aber auch hier recherchieren Sie am Besten, damit Sie etwas Nützliches senden können. Zudme sollen Sie nichts schicken, nur um der Sache willen. Dies könnte vom potentiellen Kunden als Spam gesehen werden. Die Schlüsselwerte sind: Nützlichkeit und Relevanz, während sie gleichzeitig werbewirksam bleiben.

4. Akzeptieren Sie die unvermeidbaren Ablehnung, denn Sie gehören dazu

In der Kaltakquise besteht eine große Chance, dass Sie mehr Ablehnungen als Zusagen drzielen werden. Dies jedoch, ist etwas, worauf Sie vorbereitet sein müssen und erwarten sollten. Statt sich von einem schlecht gelaufenen Anruf entmutigen oder enttäuschen zu lassen, lernen Sie, daraus zu lernen.

Überreagieren Sie nicht, sondern reflektieren Sie zu einem späteren und bequemen Zeitpunkt, um zu verstehen, was schief gelaufen ist und wie Sie es beim nächsten Mal besser machen können. Es ist einfacher gesagt als getan. Dennoch müssen Sie daran festhalten, bis Sie in der Lage sind, Ablehnungen in einem positiveren Licht zu behandeln.

5. Kundenerfolgsgeschichten erzählen

Wenn Sie mit Kunden sprechen, treten zwangsläufig häufige Einwände gegen die Machbarkeit Ihres Produkts auf. An diesem Punkt fällt es Ihnen schwer, das Gespräch fortzusetzen. Wenn Sie hier nicht mit etwas Schnellem kommen, hat sich der Kunde quasi schon verabschiedet und der Anruf wird abgebrochen.

Was Sie tun sollten, um diese Art von Situation zu bewältigen, ist, über Erfolgsgeschichten mit früheren (oder bestehenden) Kunden zu sprechen, die ähnliche Einwände hatten. Tatsächlich hat das viel mit der menschlichen Psychologie zu tun. Wenn potenzielle Kunden hören, dass Sie Kunden mit ähnlichen Problemen beliefert haben, werden sie Ihr Produkt eher ausprobieren als sonst.

Dies ist auch ein Hauptgrund, warum wir beim Kauf eines Produkts online so sehr auf Rezensionen angewiesen sind, wenn es gute Bewertungen und Befürwortungen hat, muss es ein gutes Produkt sein.

Anrufe zu tätigen erfordert Geduld und Übung, um einen gewissen Erfolg zu erzielen. Hoffentlich werden diese Tipps und Techniken für Kaltakquise es einfacher machen, diese Anrufe zu tätigen.