Decoy Effekt

Definition

Der Decoy-Effekt, auch als „Attraktionskontrast“ oder „Entscheidungsparadoxon“ bekannt, ist eine psychologische Erscheinung, die vor allem in Verkaufs- und Marketingstrategien angewendet wird. Der Decoy-Effekt besagt, dass potenzielle Käufer dazu verleitet werden, ein bestimmtes Produkt zu bevorzugen, indem eine vergleichbare Option zur Verfügung gestellt wird, die deutlich weniger attraktiv erscheint.

Wie es funktioniert:

1. Drei Optionen: Denk an drei Abonnementoptionen für eine Zeitschrift.
   • Online-Version für 5€
   • Print-Version für 10€
   • Kombinierte Online- und Print-Version ebenfalls für 10€
2. Asymmetrische Dominanz: Die Kombinierte Version (Online + Print für 10€) dominiert klar die Print-Version (nur Print für denselben Preis). Die Print-Version dient hier als Decoy, um die kombinierte Version attraktiver zu machen.
3. Ergebnis: Ohne den Decoy (die reine Print-Version) würden viele Leute wahrscheinlich die günstigste Option wählen. Mit dem Decoy sind sie jedoch eher geneigt, die kombinierte Option als das “beste Angebot” zu sehen und sich dafür zu entscheiden.

Anwendungen im Marketing: Marken verwenden diesen Effekt oft, um Kunden zu teureren Optionen zu lenken. Wenn beispielsweise ein Kinobesucher zwischen kleinem Popcorn für 3€ und großem Popcorn für 7€ wählen kann, könnte er sich für die kleine Größe entscheiden. Füge einen Decoy in Form eines mittelgroßen Popcorns für 6,50€ hinzu, und plötzlich erscheint das große Popcorn für 7€ als ein viel besseres Angebot.

Warum es funktioniert: Menschen haben oft Schwierigkeiten, den absoluten Wert von Dingen zu beurteilen. Stattdessen neigen wir dazu, relativ zu vergleichen. Wenn ein Produkt im Vergleich zu einem ähnlichen, aber weniger ansprechenden Produkt (dem Decoy) vorteilhaft ist, ziehen wir es vor.

Vorteile

1. Steigerung der Conversion-Rate: Durch den Decoy-Effekt können Unternehmen die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass Kunden die „gewünschte“ Option wählen, was letztendlich die Conversion-Rate erhöhen kann.
2. Mehr Umsatz pro Kunde: Wenn der Köder richtig platziert ist, neigen die Kunden dazu, ein teureres Produkt oder Paket zu wählen, was den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde erhöht.
3. Wertwahrnehmung: Der Decoy-Effekt kann dazu beitragen, dass deine Produkte oder Dienstleistungen als wertvoller wahrgenommen werden, insbesondere im Vergleich zum Köder.
4. Einfache Implementierung: Es erfordert normalerweise nicht viel Aufwand, einen Decoy in bestehende Preisstrukturen einzufügen. Das macht diese Taktik relativ kosteneffizient.
5. Flexibilität: Der Decoy-Effekt ist in vielen Branchen und Kontexten anwendbar, von Abonnementdiensten bis hin zu physischen Produkten.

Nachteile

1. Komplexität für den Kunden: Zu viele Optionen, insbesondere mit einem Decoy, können die Entscheidungsfindung für den Kunden komplizierter machen, was zu einer Entscheidungsparalyse führen kann.
2. Glaubwürdigkeitsrisiko: Wenn Kunden den Köder als solchen erkennen, könnte das als Manipulationsversuch wahrgenommen werden, was dem Markenimage schaden kann.
3. Kannibalisation: Falsch implementiert kann ein Decoy dazu führen, dass die Kunden von einem eigentlich rentableren Produkt zu einem weniger rentablen Produkt wechseln.
4. Datenanalyse: Die Wirksamkeit eines Decoys kann schwer zu messen sein. Ohne klare Daten könnte es schwierig sein zu bestimmen, ob der Köder tatsächlich effektiv ist oder nicht.
5. Ressourcenaufwand für Kontinuität: Trends und Präferenzen ändern sich. Daher muss der Decoy möglicherweise regelmäßig überprüft und angepasst werden, was zusätzliche Ressourcen erfordert.

Kurz gesagt, der Decoy-Effekt kann eine super effektive Marketingtaktik sein, aber du solltest ihn mit Bedacht einsetzen und immer den Kontext und deine Zielgruppe im Auge behalten. Es lohnt sich, diesen Ansatz auszutesten und die Ergebnisse sorgfältig zu analysieren, um sicherzustellen, dass er mehr nützt als schadet.

Anwendungsfälle

Der Decoy-Effekt ist eine faszinierende psychologische Taktik, die in vielen Marketing-Strategien genutzt wird. Im Wesentlichen handelt es sich dabei um einen “Köder” oder ein “Ablenkungsangebot”, das so gestaltet ist, dass es das eigentliche Zielprodukt attraktiver erscheinen lässt. Kurz gesagt, man fügt eine dritte, weniger attraktive Option hinzu, um die Wahl zwischen den zwei ursprünglichen Optionen zu erleichtern.

Beispiel 1: Kinotickets

Angenommen, es gibt zwei Arten von Kinotickets:

• Normales Ticket für 10 Euro
• Premium Ticket mit freien Getränken und bequemen Sitzen für 20 Euro

Jetzt fügt das Kino eine dritte Option hinzu:

• Normales Ticket ohne Popcorn für 9 Euro

Plötzlich sieht das normale Ticket für 10 Euro mit Popcorn als viel besseres Angebot aus, und die Leute sind eher bereit, es zu kaufen, obwohl sie vielleicht ursprünglich nur das Premium-Ticket in Betracht gezogen hätten.

Beispiel 2: Zeitschriften-Abonnements

Ein bekanntes Beispiel ist das Angebot für das “Economist”-Abonnement:

• Online-Zugang für 59 Euro
• Druckausgabe für 125 Euro
• Online und Druck für 125 Euro

Das Druckangebot alleine dient hier als Decoy, um das kombinierte Angebot von Online und Druck für denselben Preis attraktiver erscheinen zu lassen.

Beispiel 3: Telefontarife

Angenommen, ein Anbieter bietet zwei Handyverträge an:

• Basispaket mit 2 GB Daten für 10 Euro
• Premium-Paket mit 10 GB Daten und Flatrate für 30 Euro

Dann fügt der Anbieter ein “Mittelpaket” hinzu:

• Mittelpaket mit 4 GB Daten für 25 Euro

Jetzt wirkt das Premium-Paket wie ein Schnäppchen, da es für nur 5 Euro mehr so viele zusätzliche Vorteile bietet.

Beispiel 4: Restaurant-Menü

Ein Restaurant hat zwei Steak-Optionen:

• Ein 300g Steak für 20 Euro
• Ein 500g Steak für 35 Euro

Dann fügen sie ein drittes Steak hinzu:

• Ein 400g Steak für 33 Euro

Jetzt erscheint das 500g Steak als viel besserer Deal, weil es nur 2 Euro teurer ist als das 400g Steak, aber 100g mehr Fleisch bietet.

Beispiel 5: Weinliste

Ein Restaurant bietet drei Weinsorten an:

• Günstiger Wein für 20 Euro
• Mittelklasse-Wein für 50 Euro
• Premium-Wein für 100 Euro

Wenn sie einen vierten Wein für 90 Euro hinzufügen, der nicht so gut ist wie der Premium-Wein, macht das den Premium-Wein attraktiver, da er für nur 10 Euro mehr deutlich besser ist.

Das Tolle am Decoy-Effekt ist, dass er auf so vielen Ebenen und in so vielen Branchen funktioniert. Er hilft, den Kunden sanft in die Richtung zu lenken, in der das Unternehmen ihn haben möchte, ohne dass der Kunde das Gefühl hat, manipuliert zu werden. Ein cleveres Tool, wenn du mich fragst!

Fazit

Der Decoy-Effekt kann ein sehr mächtiges Werkzeug sein, um die Entscheidungen von Kunden zu beeinflussen. Er kann Unternehmen dabei helfen, mehr Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, indem sie potenziellen Käufern eine eindeutigere Entscheidung ermöglichen. Allerdings kann der Einsatz des Decoy-Effekts auch dazu führen, dass Kunden zu einer voreiligen Entscheidung getrieben werden, die sie später bereuen. Aus diesem Grund ist es wichtig, den Decoy-Effekt richtig zu implementieren.